电话销售开场白技巧,如何做好电话销售?

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曾经看到一些评论,猛批一些网络营销培训公司,既然那么牛逼,为什么不自己做好网络营销让客户找上门?而是靠打电话找客户呢?

就连很多专业人士也这么认为...

而我本人反对这样的说法,因为网络营销培训公司的第一目标对象(客户定位)就是没有网络营销意识的企业或个人,需要有人引入行,没有网络营销意识的人一般不会主动到网上找相关的网络营销培训课程,甚至原因是不会使用网络工具。第二目标对象才是网络营销做得并不好的企业或个人。再说,现在网络营销培训公司多如牛毛,而且大部分都做了百度排名推广,很难让人识别哪家靠谱。

所以,对于网络营销培训公司来讲,电话营销是不二选择。

上两星期,一微信好友发表了一条关于他对各种销售模式的喜好排序的朋友圈,称摆摊销售、邮件销售、DM销售(邮寄广告)、网络销售、电话销售...,这么多销售模式当中,最讨厌就是电话销售。显然,我们已经处于一个无处不被推销的环境,无法躲避和拒绝推销,就看哪样的推销容易接受些。

智能程序时代,狠狠地扇了推销电话大耳光,凡是带有广告推销、房产中介标识的来电,一律不接,并且设置禁止呼入,还原安静的日子。但我作为一名营销人员,不会看死任何一种销售模式,更不会主张放弃电话销售,因为电话销售仍然主流、高效、高产,而成或败则取决于方法。

我一直在关注网上关于电话销售的文章,让我感受最深的是,近些年逐渐多了些理性的观点,再不像5年以前怎么搜索关于“如何做好电话销售”反馈的都是鸡血文章,而是多了很多干货、和反省,更加利于特别是新人对电话销售的理性看待和理解。不过,鸡血文章也是销售人员的一代回忆呀!

成或败取决于方法,那么究竟在电子商务、网络营销、智能程序、移动互联网语境下,电话销售还有多大的本事?今天,不谈量制胜、不谈名单质量,就谈方法。

知道为什么给准客户打电话推销,仍然被拒绝得一塌糊涂吗?与话术没有关系、与客户被骚扰怕没有关系,完全是没摸透电话销售的本质导致的。

最近在指导一家营销服务公司的销售团队如何做好电话销售,我提出的第一个关键词就是“摸透电话销售本质”,不然会干得非常吃力。

花了一个上午的时间观察ta们是如何给客户打电话的,其实电话销售成不成就取决于前三句话或前一分钟,所以我将重心放在观察开场白环节上。然而让我十分心寒。

大多数开场白:喂,您好XX先生,我是XX公司的XX,请问贵公司有做产品营销宣传的计划吗?这是零分的开场白,也懒得点评。

插播一段网络推广公司的普遍开场白,不知道有没有同样频繁接到什么全网营销服务的电推?开场白是这样的:你好,XX先生,我们可以将你们的产品免费投放到百度、阿里巴巴....等几百个平台网站上,360度无死角帮你宣传。

作为一句话描述服务,一点毛病都没有,甚至是优秀的,但作为推销话术,仍缺少兴奋,加上今时今日,“免费”二字简直就是贬义的,且烂的不能再烂。

吾观点:“要想人家听你讲话,就一定要传达客户利益被损害的说话以及销售员最差的可图之利是什么?”。

可能很多人不解,不是应该告诉客户,将为客户带来什么才是可取的话术吗?好吧,你试试跟客户说“我们能够帮你公司提升多少多少业绩”,看有多少客户会接应的?

是的,看起来非常有理,但没伤害,客户根本不会理你。

在给ta们指导话术前,首先进行一些前期工作的指导电话销售,特别是有行业针对的情况下,让项目操作师准备好2-3个客户案例,给销售员大概讲讲“做了些什么带来了那么好的效果”等。

而话术该是这样:喂,你好XX,我是XX公司的XX,XX公司(客户同行)你该听过吧?他们现在跟我们合作,在2个月不到的时间,成功将XX产品销售到哪里哪里去电话销售,如果你有兴趣想知道他们是怎么做的,可以加一下QQ好友...。

如果客户说不认识,可以补充:也是跟你们一样,做XX产品的,他们在xx(地点区域,告诉得越详细越有戏)。

如果客户说没兴趣,我不想知道,可以补充:我这是为你提供打败同行的线索呢.....任何一个生意人,听到“同行”二字,天生带好奇,如果你所提到的同行恰好是客户认识或者听过,又或者崇拜的,那么会产生高潮。

同行就是我说的兴奋点,何况是同行做得不错?这就是前面说的“客户利益被损害”,而销售员最坏的可图之利,就是你会与客户分享其同行都做了些什么,即成功的原因。

结果,愿意听销售员讲话的客户提升了30%。任何服务或产品,要获得关注就务必要产生对比和数据说话,对比是一种伤害,没有伤害都是事不关己,这些信息完全有能力提供。

电话销售,引起客户的注意或者关注,不管是不是引起对你产品\公司的关注,还是引起其他你所提到的其他信息或人或物的关注,比如上述话术的“同行”,都是成功的第一步。

因为后期完全可以通过客户关注的对象进行开展下一步工作。这就是我说的“电话销售的本质”。

客户都是很忙的,能接听你的电话是相当给面子了,想尽办法不让电话白打和客户白接电话,是每一个电话销售员应有的能力和义务。

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